談判的基本程式
談判會議是一個遵循一定步伐而展開的有序的儀式。
分為四個階段,每個階段又有相應的任務和程式。
(1)介紹階段
介紹階段,指互相接觸、交談,介紹有關的背景,陳述己方觀點的階段,
就商務談判而言,即“詢盤”、“報盤”。
在這一階段談判者要努力做到:從一開始就控制程式(其目的在於保持
實力優勢);妥當安排介紹會或小型的談話;尋找個人級和組織級的共識;
進行產生正面效應的開場白以烘托氣氛。
(2)鑒別階段
鑒別階段,是對有關介紹、陳述的分析評論的階段。這一階段所涉內容
雖然大體與介紹階段相同,但更為深入。
在這一階段談判者應該努力做到:談判外部界限即大致範圍的設立;對
問題和態度加以澄清,以檢測並端正開始態度;明確地展示分歧點並探索解
決衝突的途徑(公開分歧是有益的);確定出需要表示出的對對方反感的情緒;在此階段切忌做出讓步;以組織的形式討論分歧點;將雙方的衝突與個人間的對抗區分開。
(3)磋商階段
磋商階段是對雙方的條件、要求的討論、協商以求達成一致的階段,即
商務談判中的“討價還價”。
在這一階段談判者應該努力做到:主動偵察談判範圍;從雙方集體的交
流(闡述立場),過渡到個人間的交流(解決問題);從重點放在過去轉變為重點放在將來;策劃總體策略,以利創造機會和迴旋餘地,尋找井建立共識;以對對方潛在需求研究的結果為基礎,設法打破僵局;策略而有計劃地做出讓步。
(4)解決階段
解決階段並非不再磋商,但卻已是磋商的尾聲,接著則是擬定、簽署有
關文本以及一系列善後活動。當然,談判破裂,也是一種解決。
在這一階段談判者應該努力做到:總結並扼要重述共同立場;以可信、
明確承諾的姿態提出最終提議並使之引人注目;如果談判者不是最終決策
人,僅可在原則上達成一致,堅持在組織級和個人級上分別達成協議後再宣布問題的最後解決;簽署協定,並承諾履行協定和監視其執行情況;保持對方的自尊並建立下次再行合作的關係。
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