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談判的基本程式

談判會議是一個遵循一定步伐而展開的有序的儀式。

分為四個階段，每個階段又有相應的任務和程式。

（1）介紹階段

介紹階段，指互相接觸、交談，介紹有關的背景，陳述己方觀點的階段，

就商務談判而言，即“詢盤”、“報盤”。

在這一階段談判者要努力做到：從一開始就控制程式（其目的在於保持

實力優勢）；妥當安排介紹會或小型的談話；尋找個人級和組織級的共識；

進行產生正面效應的開場白以烘托氣氛。

（2）鑒別階段

鑒別階段，是對有關介紹、陳述的分析評論的階段。這一階段所涉內容

雖然大體與介紹階段相同，但更為深入。

在這一階段談判者應該努力做到：談判外部界限即大致範圍的設立；對

問題和態度加以澄清，以檢測並端正開始態度；明確地展示分歧點並探索解

決衝突的途徑（公開分歧是有益的）；確定出需要表示出的對對方反感的情緒；在此階段切忌做出讓步；以組織的形式討論分歧點；將雙方的衝突與個人間的對抗區分開。

（3）磋商階段

磋商階段是對雙方的條件、要求的討論、協商以求達成一致的階段，即

商務談判中的“討價還價”。

在這一階段談判者應該努力做到：主動偵察談判範圍；從雙方集體的交

流（闡述立場），過渡到個人間的交流（解決問題）；從重點放在過去轉變為重點放在將來；策劃總體策略，以利創造機會和迴旋餘地，尋找井建立共識；以對對方潛在需求研究的結果為基礎，設法打破僵局；策略而有計劃地做出讓步。

（4）解決階段

解決階段並非不再磋商，但卻已是磋商的尾聲，接著則是擬定、簽署有

關文本以及一系列善後活動。當然，談判破裂，也是一種解決。

在這一階段談判者應該努力做到：總結並扼要重述共同立場；以可信、

明確承諾的姿態提出最終提議並使之引人注目；如果談判者不是最終決策

人，僅可在原則上達成一致，堅持在組織級和個人級上分別達成協議後再宣布問題的最後解決；簽署協定，並承諾履行協定和監視其執行情況；保持對方的自尊並建立下次再行合作的關係。