阿信

談判哲學

每一個談判者、尤其是那些優秀的談判者，大都有自己談判的基本態度和潛在傾向。這種態度和傾向在談判者面對談判局勢時，會有意無意地支配

他的行為。這種基本態度就構成了談判者的談判哲學。

如果以上述基本態度和傾向為標準，談判哲學可分為二種：

a.進攻型的強硬路線，又稱鷹式哲學

鷹式哲學的談判者，常常以衝擊的方式進行談判，即本方談判人員採用正面對抗或沖突的方法，使用強硬手段給對方施加壓力，以求實現自己的談判動機；信奉鷹式哲學的談判者，常常以衝擊的方式進行談判，即本方談判人員採用正面對抗或沖突的方法，使用強硬手段給對方施加壓力，以求實現自己的談判動機。

b.合作型的溫和路線，又稱鴿式哲學

鴿式哲學的談判者，默守成規，採取迂回手段說服對方改變自己的立場、條件或目標，以使自己的動機得以實現。

經驗表明，從談判時所採取的習慣性態度中，可以看出是更傾向於採取強硬路線，還是更傾向於採取溫和路線，而其中最為重要的，是要能夠清醒

認識到我們的“自然傾向”是什麼，以便在談判過程中能夠清醒地對自己的行為做出必要的、適當的調整。