阿信

談判的基本特徵

以人的行為理論來探討,分為談判的五大特徵（參見張勤編著《行政談判》）：

（1）是人和人的關係，是人類存在的一種普遍的社會現象。

     是一種特殊類型的人際關係的體現。

（2）談判是為說服另一方理解、允許或接受自己所提出的觀點、維持自己的基本利益所採取的行為方式。如果別人不理解或不允許或不接受這些觀點，而你又希望得到這一切，那麼你在這種情況下可以考慮採取的一種方法，就是談判。通過談判，使別人首先能理解你的觀點，更進一步，則要使別人能允許和接受這些觀點。

（3）人們在觀點、基本利益和行為方式等方面出現了不一致。正因為要在既相互聯繫又相互差別或衝突的局面中，既維護本身的利益，又考慮對方的利益，從而求得兩者的協調發展，故而需要借助於談判。

（4）只有在物質力量、人格、地位等方面都呈現相對獨立或對等的雙方，

才能構成談判關係，還要依賴於另一個重要條件，這就是作為談判的雙方必須在物質力量、人格、地位等方面都獲得了（哪怕是暫時獲得了）相對獨立或對等的資格。

（5）談判是借助於思維一語言鏈傳送資訊、交換資訊的過程進行談判，至少要有兩人或兩個不同方面的代表。他們都需要闡述自己的想法或意見，也需要聽取對方的想法和意見，然後不斷地進行磋商，爭取使雙方的想法和意見趨於一致。既然如此，他們之間就有一個如何把本方的資訊傳遞給對方，同時又把對方的資訊接收過來的問題。如果沒有雙方之間的資訊傳遞和交換，也就無所謂談判。

關於談判的傳遞和交換資訊這程的各個環節，我們可以稱之為思維一語言鏈。在這一鏈條中，任何一個環節上出現了障礙，都會使傳遞和交換資訊

的過程受到影響甚至中斷。而這一切，最終又都會關係到談判是否順利進行下去。