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談判的基本結構

把握了談判的5 個特徵，就可以準確地把它和其他的社會現象區別開來。但是，要全面瞭解談判，還應該進一步注意它的結構。在分析談判結構的時候，必須從靜態結構和動態模式兩個方面入手。

（1）談判的結構

在進行結構分析時，首先需要揭示出談判是由哪幾方面的要素構成的。

談判的構成要素實際是多方面的，例如，談判主體、談判客體、談判的議題、時間條件、地點條件，等等。但在我們看來，對於任何一項談判來說，談判主體、談判客體和談判議題三方面都是最基本的構成要素。

1.談判主體

所謂談判主體，就是指在談判中通過主動瞭解對方並影響對方，從而企

圖使對方理解、允許或接受自己的觀點、基本利益和行為方式的一個方面。

作為談判主體，可以僅有一個人，也可以由兩個人組成，還可以通過一個代表團代表某一群體。在談判中，談判主體的最大特點就在於表現出充分的主觀能動性和創造性。

2.談判客體

所謂談判客體，就是指在談判中主體所要瞭解並施加影響的一方。談判主體企圖通過某種影響，促使談判客體能夠理解、允許或接受自己的觀點、基本利益和行為方式。作為談判客體，可以僅有一個人，也可以由兩個人組成，還可以通過一個代表團代表某一群體。在談判中，談判客體的最大特點就在於有一定程度的被動性。談判主體和談判客體是相對而言的。在談判中，談判雙方都力爭使自己成為談判主體，並把對方作為談判客體。但在實際談判中，自己要去瞭解對方，自己也被對方所瞭解；自己去影響對方，對方也要影響自己；自己企圖說服對方理解、允許或接受自己的觀點、基本利益和行為方式，對方也企圖說服自己理解、允許或接受對方的觀點、基本利益和行為方式。這樣，談判雙方就各自既是談判主體又是談判客體。

3.談判議題

就是就談判中雙方共同關心並希望解決的問題。這種議題，可以是屬於理論觀點方面的，也可以是屬於基本利益方面的，還可以是屬於行為方式方面的，等等。談判議題的最大特點，就在於它對於雙方的共同性。如果不具有這一特點，就構不成談判議題。任何一項談判，都必須要有談判主體、談判客體和談判議題。這三項基本要素中缺少任何一項，都構不成談判。

（2）談判的動態模式在進行結構分析的同時，還需要指出談判中的三項

基本要素是如何聯結起來的。

根據一般的談判情況，主要有三種聯繫方式：

a.先發制人式談判

“先發制人式”的談判，指的是一方或者主動選擇和

邀請談判對手，或者主動設定談判議題和確立評判標準，從而使對方處於談判客體地位而自己處於談判主體地位，以使雙方在自己所設定的議題和評價標準範圍內進行會談。

b.後發制人式談判

“後發制人式”談判，指的是當一方或者主動選擇和

邀請了談判對手，或主動設定了談判議題和確立評價標準之後，作為談判對手的另一方雖然暫時處於談判客體地位，但卻通過各種手段，反客為主，轉而佔據了處於談判主體的地位，並使雙方在已被改變了的談判議題和評價標准範圍內進行會談。

c.對等式談判

“對等式”談判指的是談判雙方互以對方為客體，但也互相承認對方擁

有主體地位，主客體地位對等，談判議題和評價標準則由雙方友好協商確定。當談判雙方作為談判主客體圍繞一定議題展開談判時，在談判的初始時期，雙方都希望自己的意圖能在談判中完全實現。由於雙方的意圖是相互沖突的或相互差別的，因此，經過一個時期的交鋒和磋商，將發現雙方的初始意圖都要完全實現是有困難的。如果雙方堅持到底，誓不相讓，談判就可能破裂。為了使談判取得進展，其中的一方可能做出某種讓步的決定或表示某種讓步的意向。這時，如果另一方仍堅持原定意圖，毫不退讓，談判仍無法進行下去。為此，另一方就也需要做出一定的讓步或表示一定讓步的意向，這就進入了談判的相互適應和發展的時期，這一時期可能在較短時間內結束，也可能要用較為漫長的時間。最後，如果主客體條件都具備，那麼雙方就將進入產生結果的時期，也就是在雙方都可接受的共同點上達成某種協議。當然，在實際談判中，這一共同點可能稍偏向于一方

，也可能稍偏向於另一方，還可以是居中的。這就是談判的動態發展過程.