阿信

談判哲學

每一個談判者、尤其是那些優秀的談判者，大都有自己談判的基本態度和潛在傾向。這種態度和傾向在談判者面對談判局勢時，會有意無意地支配

他的行為。這種基本態度就構成了談判者的談判哲學。

如果以上述基本態度和傾向為標準，談判哲學可分為二種：

a.進攻型的強硬路線，又稱鷹式哲學

鷹式哲學的談判者，常常以衝擊的方式進行談判，即本方談判人員採用正面對抗或沖突的方法，使用強硬手段給對方施加壓力，以求實現自己的談判動機；信奉鷹式哲學的談判者，常常以衝擊的方式進行談判，即本方談判人員採用正面對抗或沖突的方法，使用強硬手段給對方施加壓力，以求實現自己的談判動機。

b.合作型的溫和路線，又稱鴿式哲學

鴿式哲學的談判者，默守成規，採取迂回手段說服對方改變自己的立場、條件或目標，以使自己的動機得以實現。

經驗表明，從談判時所採取的習慣性態度中，可以看出是更傾向於採取強硬路線，還是更傾向於採取溫和路線，而其中最為重要的，是要能夠清醒

認識到我們的“自然傾向”是什麼，以便在談判過程中能夠清醒地對自己的行為做出必要的、適當的調整。

談判的基本程式

談判會議是一個遵循一定步伐而展開的有序的儀式。

分為四個階段，每個階段又有相應的任務和程式。

（1）介紹階段

介紹階段，指互相接觸、交談，介紹有關的背景，陳述己方觀點的階段，

就商務談判而言，即“詢盤”、“報盤”。

在這一階段談判者要努力做到：從一開始就控制程式（其目的在於保持

實力優勢）；妥當安排介紹會或小型的談話；尋找個人級和組織級的共識；

進行產生正面效應的開場白以烘托氣氛。

（2）鑒別階段

鑒別階段，是對有關介紹、陳述的分析評論的階段。這一階段所涉內容

雖然大體與介紹階段相同，但更為深入。

在這一階段談判者應該努力做到：談判外部界限即大致範圍的設立；對

問題和態度加以澄清，以檢測並端正開始態度；明確地展示分歧點並探索解

決衝突的途徑（公開分歧是有益的）；確定出需要表示出的對對方反感的情緒；在此階段切忌做出讓步；以組織的形式討論分歧點；將雙方的衝突與個人間的對抗區分開。

（3）磋商階段

磋商階段是對雙方的條件、要求的討論、協商以求達成一致的階段，即

商務談判中的“討價還價”。

在這一階段談判者應該努力做到：主動偵察談判範圍；從雙方集體的交

流（闡述立場），過渡到個人間的交流（解決問題）；從重點放在過去轉變為重點放在將來；策劃總體策略，以利創造機會和迴旋餘地，尋找井建立共識；以對對方潛在需求研究的結果為基礎，設法打破僵局；策略而有計劃地做出讓步。

（4）解決階段

解決階段並非不再磋商，但卻已是磋商的尾聲，接著則是擬定、簽署有

關文本以及一系列善後活動。當然，談判破裂，也是一種解決。

在這一階段談判者應該努力做到：總結並扼要重述共同立場；以可信、

明確承諾的姿態提出最終提議並使之引人注目；如果談判者不是最終決策

人，僅可在原則上達成一致，堅持在組織級和個人級上分別達成協議後再宣布問題的最後解決；簽署協定，並承諾履行協定和監視其執行情況；保持對方的自尊並建立下次再行合作的關係。

談判的基本結構

把握了談判的5 個特徵，就可以準確地把它和其他的社會現象區別開來。但是，要全面瞭解談判，還應該進一步注意它的結構。在分析談判結構的時候，必須從靜態結構和動態模式兩個方面入手。

（1）談判的結構

在進行結構分析時，首先需要揭示出談判是由哪幾方面的要素構成的。

談判的構成要素實際是多方面的，例如，談判主體、談判客體、談判的議題、時間條件、地點條件，等等。但在我們看來，對於任何一項談判來說，談判主體、談判客體和談判議題三方面都是最基本的構成要素。

1.談判主體

所謂談判主體，就是指在談判中通過主動瞭解對方並影響對方，從而企

圖使對方理解、允許或接受自己的觀點、基本利益和行為方式的一個方面。

作為談判主體，可以僅有一個人，也可以由兩個人組成，還可以通過一個代表團代表某一群體。在談判中，談判主體的最大特點就在於表現出充分的主觀能動性和創造性。

2.談判客體

所謂談判客體，就是指在談判中主體所要瞭解並施加影響的一方。談判主體企圖通過某種影響，促使談判客體能夠理解、允許或接受自己的觀點、基本利益和行為方式。作為談判客體，可以僅有一個人，也可以由兩個人組成，還可以通過一個代表團代表某一群體。在談判中，談判客體的最大特點就在於有一定程度的被動性。談判主體和談判客體是相對而言的。在談判中，談判雙方都力爭使自己成為談判主體，並把對方作為談判客體。但在實際談判中，自己要去瞭解對方，自己也被對方所瞭解；自己去影響對方，對方也要影響自己；自己企圖說服對方理解、允許或接受自己的觀點、基本利益和行為方式，對方也企圖說服自己理解、允許或接受對方的觀點、基本利益和行為方式。這樣，談判雙方就各自既是談判主體又是談判客體。

3.談判議題

就是就談判中雙方共同關心並希望解決的問題。這種議題，可以是屬於理論觀點方面的，也可以是屬於基本利益方面的，還可以是屬於行為方式方面的，等等。談判議題的最大特點，就在於它對於雙方的共同性。如果不具有這一特點，就構不成談判議題。任何一項談判，都必須要有談判主體、談判客體和談判議題。這三項基本要素中缺少任何一項，都構不成談判。

（2）談判的動態模式在進行結構分析的同時，還需要指出談判中的三項

基本要素是如何聯結起來的。

根據一般的談判情況，主要有三種聯繫方式：

a.先發制人式談判

“先發制人式”的談判，指的是一方或者主動選擇和

邀請談判對手，或者主動設定談判議題和確立評判標準，從而使對方處於談判客體地位而自己處於談判主體地位，以使雙方在自己所設定的議題和評價標準範圍內進行會談。

b.後發制人式談判

“後發制人式”談判，指的是當一方或者主動選擇和

邀請了談判對手，或主動設定了談判議題和確立評價標準之後，作為談判對手的另一方雖然暫時處於談判客體地位，但卻通過各種手段，反客為主，轉而佔據了處於談判主體的地位，並使雙方在已被改變了的談判議題和評價標准範圍內進行會談。

c.對等式談判

“對等式”談判指的是談判雙方互以對方為客體，但也互相承認對方擁

有主體地位，主客體地位對等，談判議題和評價標準則由雙方友好協商確定。當談判雙方作為談判主客體圍繞一定議題展開談判時，在談判的初始時期，雙方都希望自己的意圖能在談判中完全實現。由於雙方的意圖是相互沖突的或相互差別的，因此，經過一個時期的交鋒和磋商，將發現雙方的初始意圖都要完全實現是有困難的。如果雙方堅持到底，誓不相讓，談判就可能破裂。為了使談判取得進展，其中的一方可能做出某種讓步的決定或表示某種讓步的意向。這時，如果另一方仍堅持原定意圖，毫不退讓，談判仍無法進行下去。為此，另一方就也需要做出一定的讓步或表示一定讓步的意向，這就進入了談判的相互適應和發展的時期，這一時期可能在較短時間內結束，也可能要用較為漫長的時間。最後，如果主客體條件都具備，那麼雙方就將進入產生結果的時期，也就是在雙方都可接受的共同點上達成某種協議。當然，在實際談判中，這一共同點可能稍偏向于一方

，也可能稍偏向於另一方，還可以是居中的。這就是談判的動態發展過程.

談判的基本特徵

以人的行為理論來探討,分為談判的五大特徵（參見張勤編著《行政談判》）：

（1）是人和人的關係，是人類存在的一種普遍的社會現象。

     是一種特殊類型的人際關係的體現。

（2）談判是為說服另一方理解、允許或接受自己所提出的觀點、維持自己的基本利益所採取的行為方式。如果別人不理解或不允許或不接受這些觀點，而你又希望得到這一切，那麼你在這種情況下可以考慮採取的一種方法，就是談判。通過談判，使別人首先能理解你的觀點，更進一步，則要使別人能允許和接受這些觀點。

（3）人們在觀點、基本利益和行為方式等方面出現了不一致。正因為要在既相互聯繫又相互差別或衝突的局面中，既維護本身的利益，又考慮對方的利益，從而求得兩者的協調發展，故而需要借助於談判。

（4）只有在物質力量、人格、地位等方面都呈現相對獨立或對等的雙方，

才能構成談判關係，還要依賴於另一個重要條件，這就是作為談判的雙方必須在物質力量、人格、地位等方面都獲得了（哪怕是暫時獲得了）相對獨立或對等的資格。

（5）談判是借助於思維一語言鏈傳送資訊、交換資訊的過程進行談判，至少要有兩人或兩個不同方面的代表。他們都需要闡述自己的想法或意見，也需要聽取對方的想法和意見，然後不斷地進行磋商，爭取使雙方的想法和意見趨於一致。既然如此，他們之間就有一個如何把本方的資訊傳遞給對方，同時又把對方的資訊接收過來的問題。如果沒有雙方之間的資訊傳遞和交換，也就無所謂談判。

關於談判的傳遞和交換資訊這程的各個環節，我們可以稱之為思維一語言鏈。在這一鏈條中，任何一個環節上出現了障礙，都會使傳遞和交換資訊

的過程受到影響甚至中斷。而這一切，最終又都會關係到談判是否順利進行下去。

◆人生就是一連串的談判～

一般人認為談判是高層次的活動，與普通人無關。

過去，每逢人們提及談判，認為涉及的必是國家大事、外交事務，最少也是重大的商務活動。

這些活動當然是談判，但它們僅僅是談判外延的一小部分.

然而，隨著社會法制的建立與健全，談判作為一種

溝通思想、緩解矛盾、維持和創造社會平衡的手段，其存在越來越普遍，作用越來越大。

甚至有的學者認為，人間平凡小事的討論等等也可說是談判，這使談判平民化、世俗化。

這樣看來，談判便有了如此的定義：

舉凡國家間的、社會間的、公司間的事情，彼此討論處理辦法，

或者相互議訂規則，這種種活動就是談判。

有的學者稱作“交涉”。

因此，去商店購買一件家用電器，要談判；到公司或行政單位求職，要談判；為了薪水或職級的事情與老闆（身為雇員）、或與職員（身為老闆）交涉，要談判；租賃或購買房屋，要談判；推銷某種物品（無論直銷、傳銷還是店面銷售），要談判；因為遺產繼承的問題協商，要談判；談婚論嫁要談判舉凡物質和精神的滿足，沒有能離得開談判的。

正如莎士比亞所說：“人生說起來 就是一連串的談判。”